Как заработать на созерцании стабильности

Если человек задается вопросом «Как заработать», то, безусловно, речь идет о том, как заработать много. И главное в этом сочетании слов не заработать, и даже не как, а – много. А с чем у вполне нормального человека ассоциируется много заработать? Нефть, газ, золото, банки, биржа, ритейл и т.д.

А что вы скажете про золотых рыбок? Вы наверное полагаете, что на золотых рыбках можно заработать только проблемы, а не реальные деньги? И будете совершенно правы – если дело организованно неправильно, то пусть это будет нефть или газ, или доллары в упаковках, или золотые рыбки – в итоге будут только проблемы.

Я предлагаю вашему вниманию реальную историю реальной фирмы с годовой выручкой более 10 миллионов долларов. Эта фирма работает в России и торгует… золотыми рыбками. В данной истории интересна не сама история в плане «как заработать», а идея бизнеса и её дальнейшее масштабирование.

Как заработать на золотых рыбках

Представьте себе, что вы являетесь владельцем зоомагазина, которые торгует аквариумами, рыбками, кормом для рыб и т.д. Что вы продаете своим покупателям? Какую потребность вы удовлетворяете и на чем зарабатываете? Более опытный предприниматель спросит: А какие аквариумы, и какие рыбки? И будет совершенно прав: если аквариумы размером с трехлитровую банку и рыбки из заводского пруда, то вы продаете хобби, ностальгию по счастливому детству или игрушки для детей. А если аквариум стоит как автомобиль премиум-класса, то речь уже идет, чаще всего, не о хобби.

Такой аквариум – это признак стабильности, достатка, надежности, уверенности в завтрашнем дне. Не будет его покупать человек, который живет на съемной квартире, или банк, офис которого находится в арендованном помещении. Такой аквариум – это как золотые часы престижной марки или эксклюзивный автомобиль. Очень важно принимая решение по вопросу «как заработать» понимать, что вы реально будете продавать, т.е. как и на чем вы будете зарабатывать.

Основатели компании «Аква Лого» изначально знали, что они будут продавать – не аквариумы и рыбок, а материальный признак стабильности, успеха и уверенности в завтрашнем дне. А уже потом красоту, релаксацию, уют и т.д. Отсюда формируется облик «среднестатистического» покупателя и, соответственно, план маркетинга.

Компаньоны не стали размещать свои точки продаж на «Птичьем рынке» — их покупатель в таких местах не водился. Дорогие мебельные салоны, престижные рестораны, банки и т.д. Аквариумы покупали у компании «Бионикс», которая торговала (и по настоящее время торгует) на указанном выше рынке. Рыбок и растения приобретали там же. А ещё вылавливали «креативные» коряги из речки и таскали гравий с близлежащих строек. Аквариум от компании «Аква Лого» должен был восприниматься как престижный предмет богатого интерьера.

Но основной заработок планировалось получать не с продаж аквариумов и рыбок. Богатый, а значит очень занятой человек, не будет самостоятельно заниматься аквариумом – нет у него на это времени и необходимых знаний. Тем более, солидная фирма не станет брать в штат специалиста по обслуживанию аквариумов. Эти покупатели согласятся отдать свои деньги только в том случае, если кто-то возьмет на себя все заботы по обслуживанию и поддержанию «в рабочем состоянии» дорогой покупки.

Заработать можно

Вот на этом можно заработать и нужно зарабатывать. Решение оказалось верным – в скором времени сформировалась клиентская база из почти тысячи клиентов, которые платят от 100 до 3 000 долларов в месяц за обслуживание их аквариумов. Бизнес оказался не просто выгодным, но и достаточно стабильным: в кризис 2008 года объемы продаж снизились в два раза, а поступления от обслуживания даже увеличились: конкурирующие фирмы основную прибыль получали с продаж и просто разорились, а их клиенты (которые уже купили аквариумы) перешли на обслуживание в «Аква Логос». Генеральная линия «как заработать» оказалась очень верной.

Компаньоны достаточно хорошо изучили зарубежный опыт в своей отрасли: в мировой практике нет аналогичных компаний и обслуживанием аквариумов занимаются небольшие, в основном, семейные предприятия. Связано это с тем, что очень трудно вести учет в этом бизнесе и контролировать сотрудников.

В «Аква Логос» для контроля расходов была разработана система учета по расходам: созданы нормы расходов. И если реальные расходы отклонялись от нормы в одну или другую сторону более чем на 7%, то сотрудником начинает заниматься менеджер, который выясняет причину отклонения. Это позволило фирме иметь всего 2-3 менеджеров на 70 сотрудников обслуживающего персонала.

Следующим этапом стало производство аквариумов, а затем и эксклюзивной мебели для размещения этих аквариумов. Очень грамотная стратегия – была выбрана очень узкая рыночная ниша, а затем предприятие начало расширяться за счет «вспомогательных» товаров и услуг для этой ниши.

Следующим этапом плана «как заработать» стало открытие своего розничного магазина. И опять же, у магазина была своя стратегия на рынке розницы – ассортимент должен быть шире, чем у любого из существующих конкурентов. Это позволило привлечь в магазин клиентов и сделать розницу доходной.

Но магазин был только ступенькой в дальнейшем развитии бизнеса: когда фирма решила заняться оптовыми поставками различных товаров для аквариумистики, наличие успешной розницы стало отличным аргументом на переговорах с оптовыми поставщиками.

Казалось бы, что на этом можно было бы и успокоиться, и заняться расширением в уже занятых нишах. Но партнеры решили освоить ещё одно направление, которое как бы естественно вытекало из деятельности предприятия – ландшафтный дизайн, а точнее одно из его направлений: искусственные пруды, а затем и фонтаны.

Казалось бы, как далеко зашли компаньоны от своих золотых рыбок. Зашли, но не ушли: в 2009 году фирма реализовала большой проект по строительству акватеррариума в Красноярске, а уже в 2010 году поступило два заказа на создание океанариумов. Кто заказал океанариумы? Торговые центры. Оказалось, что наличие таких «водных» объектов в торговом центре увеличивает посещаемость на 30%. Таким образом выявилось и ещё одно маркетинговое преимущество – очень большой аквариум может служить для привлечения потенциальных покупателей.

Компания, за годы работы, накопила огромный опыт и почему бы им не поделится со всеми желающими? Сегодня консалтинг приносит предприятию более 10% от общей годовой выручки.

Давайте подведем итог. С чего всё началось? С аквариумов!
А во что выросло:

• высокодоходный и стабильный сервис по обслуживанию аквариумов
• собственное производство аквариумов и мебели
• успешный розничный магазин (средний чек 4 000 рублей)
• оптовая торговля торами для аквариумистики
• ландшафтный дизайн
• крупные аквапроекты для бизнеса и муниципальных властей
• инжиниринг (до 40% в выручке компании)
• консалтинг

Вот как можно заработать на золотых рыбках.

Для чего я рассказал эту достаточно известную историю? Если вы ищите бизнес-идею и задаетесь вопросом «как заработать», то вы должны знать, что сама по себе идея, точнее то, что лежит на поверхности идеи, не имеет практической ценности. Сколько фирм торгует аквариумами и золотыми рыбками, и сколько из них решили проблему «заработать»? И все потому, что они продают аквариумы и золотых рыбок, а это товар достаточно ограниченного спроса.

А кто не хочет стабильности, надежности, респектабельности? Это «товар» массового спроса, на который всегда есть покупатели. Необходимо правильно делать акценты. Нужно спрашивать не как заработать, а на чем заработать. Какую реальную потребность может удовлетворить ваш товар или услуга? И если вы найдете правильный ответ — миллионы можно заработать даже на золотых рыбках.