Искусство убеждать и правило Сократа

Правило Сократа гласит, что если вы хотите в чем-то убедить оппонента, то планируйте свою беседу так, чтобы собеседник не менее двух раз подряд сказал вам «Да». И только потом нужно задавать свой сакраментальный вопрос. С большой долей вероятности и на третий вопрос вы получите желанное «Согласен» или «Да».

А теперь давайте подробнее разберем это правило.

Почему собеседник скажет вам «Да»? Сначала был исторический опыт, который передавался из поколения в поколение. Говорят, что это длилось более 2 400 лет от времен Сократа. А затем этот феномен исследовали ученые и выяснили: если человек слышит или говорит «нет», то в его кровь поступают гормоны, которые вызывают тревожность и настраивают организм на борьбу. Эти гормоны называются норадреналин. А когда человеческий организм фиксирует «Да», то выделяются другие гормоны – эндорфины, более известные, как гормон удовольствия.
Следовательно, механизм вашего убеждения должен строиться так: два вопроса с планируемым ответом «Да» — две порции удовольствия. Почему две? Мы говорим о минимум двух порциях. Получив солидную порцию эндорфинов организм не сумеет мгновенно перестроиться и даже если выделится норадренолин, удовольствия в крови будет больше и фон, в целом, будет позитивный. Сложно сказать «Нет» на позитивной волне.
Теперь поговорим о минимуме удовольствия. Собеседника необходимо настроить на благожелательность, но это состояние индивидуальное. Если перед вашим приходом оппонент испытал какое-то негативное воздействие, то для смены настроения потребуется более массированное воздействие с положительным фоном. Вполне возможно, что двух «Да» будет мало и потребуется более продолжительная работа. Поэтому две порции эндорфинов – это обязательный минимум.
Эффективно убеждать – это, в первую очередь, готовиться к процессу убеждения.
А теперь поговорим о подборе подготовительных вопросов в процессе под названием убеждать. Вопросы не должны быть банальными и примитивными. И они должны быть по теме. Предположим, что вы хотите отпроситься с работы, а задаете вопросы, типа: – Сегодня хорошая погода? – Да. – Мы живем в России? – Да. – А можно я завтра на работу не выйду?
Предварительный вопрос должен быть по теме (вашей теме), он должен предполагать гарантированный ответ «Да», но не должен быть примитивным. В противном случае он не запустит выработку эндовфинов и вы можете получить противоположный эффект. Подготовительные вопросы должны быть короткими (длинный вопрос утомляет и раздражает). Кроме того, необходимо учитывать обстановку в которой происходит процесс убеждения. Если это служебный кабинет шефа, то в любой момент может раздаться телефонный звонок или кто-то явится подписывать документы, и ваше искусство убеждать, а точнее его плоды, пойдет на пользу третьего лица.
И ещё один важный момент! Я задаю вопросы, он согласен, но не говорит «Да». Что делать? Как убеждать дальше? Если он соглашается, но не говорит «Да», то говорить это «Да» должны вы. Внимательно читайте правило – эндорфины вырабатываются, когда человек говорит или слышит «Да». Или слышит. Скажите это слово за него сами, и скажите убедительно.
И в заключение хочу сказать, что это правило достаточно простое и с наработкой практики в умении убеждать, его применение не будет вызывать затруднений. Но, всегда необходимо помнить, что если вы хотите убеждать с гарантированным результатом – обязательно готовьтесь к беседе.

КАК УБЕЖДАТЬ. ПРАВИЛО № 3

Вернуться к правилу убеждать № 1